Maîtriser l’art du marchandage et de la négociation au Maroc

Nos astuces pour marchander et négocier au Maroc

1. Comprenez quels sont les prix qui peuvent être négociés

• Petits taxis – Dans les villes, les petits taxis fonctionnent au compteur, il n’y a donc pas de négociation possible. Cependant, dans les petites villes, les taxis ont parfois un prix fixe pour certains trajets et peuvent être ouverts à la négociation pour d’autres trajets.
• Grands taxis – Si vous empruntez un itinéraire standard avec un grand taxi, vous paierez le prix standard par place, mais si vous demandez une destination spéciale ou si vous souhaitez être pris à une heure et à un endroit précis, préparez-vous à marchander avec le chauffeur.
• Épicerie – Les fruits, légumes et autres produits d’épicerie vendus sur un marché ou dans une épicerie ne font généralement pas l’objet d’un marchandage, à moins que ce ne soit à la fin de la journée de marché et que les marchands ne soient sur le point de ranger leur marchandise.
• Restaurants – Les restaurants, les fast-foods et les cafés ne sont généralement pas ouverts à la négociation, mais si vous êtes nombreux, vous pouvez obtenir une offre spéciale.
• Magasins avec étiquettes de prix – Il peut être possible de marchander un peu, même si le vendeur dit au départ « pas de réduction ».

Dans la plupart des autres situations, on s’attend à ce qu’il y ait un marchandage sur le prix.   J’ai négocié avec des couturières, des maçons, des chauffeurs de camion, des propriétaires, des comptables, … 

2. Demandez autour de vous

Nos amis marocains nous demandent souvent combien nous avons payé pour quelque chose, ce qui nous a paru bizarre au début.  En fait, c’est normal et c’est ainsi que les Marocains se font une idée des prix en vigueur (pour mieux marchander).  Vous pouvez faire de même.  Demandez autour de vous.  En général, les gens ne sont pas gênés qu’on leur demande combien ils ont payé.

Combien coûtent des produits/services identiques ou similaires ?  Nous avons dit à un chauffeur de grand taxi que nous le paierions 200 DH pour un certain trajet. Il a demandé 250 DH, mais lorsque j’ai dit que nous avions déjà payé 200 DH à d’autres chauffeurs de taxi pour le même trajet, il a rapidement accepté notre prix.

S’agit-il d’un marché favorable aux acheteurs ou aux vendeurs ?  Si la disponibilité d’un produit ou d’un service est élevée et qu’il n’y a pas beaucoup de clients potentiels à ce moment-là, vous saurez que vous pouvez négocier davantage.  Dans le cas de l’appartement que nous voulions louer, nous savions qu’il était vacant depuis des mois et que personne ne s’y intéressait.

Faites vos recherches et vous serez en meilleure position pour faire une bonne affaire.

3. Fixez-vous une limite

Avant de commencer à marchander un article, fixez-vous clairement le maximum que vous êtes prêt à payer.  Notez-le ou parlez-en à quelqu’un d’autre, si nécessaire, pour vous empêcher de dépasser votre limite.  Si c’est vraiment difficile pour vous, limitez la quantité d’argent que vous emportez avec vous ou demander à un ami de vous accompagner qu’il vous aide à respecter votre limite.

4. Établir une bonne relation

Au Maroc, tout tourne autour des relations et de la communauté.  Les gens sont beaucoup moins individualistes et comptent beaucoup plus les uns sur les autres qu’en Occident.  Dans la culture marocaine, la personne qui se trouve en face d’eux et la relation qu’ils entretiennent avec elle est la chose la plus importante, et cela est au cœur du fonctionnement de leur communauté.

Vous irez plus loin dans une négociation si vous arrivez à établir une bonne relation avec le vendeur, s’il voit qu’il peut vous faire confiance.  Inutile de faire semblant (les Marocains sont doués pour percevoir les vraies intentions).  Prenez le temps et laissez le rapport se développer, ne soyez pas pressé.  Asseyez-vous, buvez du thé et profitez-en pour faire connaissance avec la personne avec laquelle vous négociez.

5. Préparer le terrain

Un de nos amis a entamé une négociation en disant : « Je ne suis pas riche ».  Cette déclaration honnête sur ses moyens limités a permis à la négociation de démarrer sur de meilleures bases, car le vendeur était compréhensif et avait revu ses attentes à la baisse.

Dans le cas de notre négociation de loyer, nous avons d’abord dit à la propriétaire combien nous payions en ce moment-la pour notre appartement et nous avons exprimé le souhait de payer le même montant.  Nous savions qu’elle n’accepterait jamais le même prix pour son appartement plus grand, mais cela signifiait qu’elle ne pouvait pas s’attendre à un prix beaucoup plus élevé.

6. Sachez ce que vous apportez à la négociation

En général, les propriétaires de notre ville préfèrent louer à des étrangers parce qu’ils ont la réputation de payer le loyer et de ne pas endommager les propriétés.  Par conséquent, le simple fait que nous soyons étrangers signifiait que nous apportions un avantage aux propriétaires potentiels. 

Dans notre négociation, ce n’était pas seulement de l’argent que nous offrions, c’était aussi la tranquillité d’esprit.  Qu’offrez-vous de plus que de l’argent et comment pouvez-vous en tirer parti pour obtenir une meilleure affaire ?

7. Ne négociez pas seulement de l’argent

Au cours d’une négociation, vous pouvez également négocier de meilleures conditions ou obtenir un article supplémentaire.  Si vous devez augmenter votre prix de départ, voyez ce que vous pouvez obtenir en échange. Lorsque notre propriétaire a proposé un prix légèrement supérieur à notre offre initiale, nous avons dit que nous n’accepterions ce prix que si elle prolongeait le contrat à 5 ans. Nous avons donc obtenu une amélioration des conditions en échange de l’acceptation d’un prix supérieur à notre offre initiale.

8. Utiliser des expressions marocaines

Nous avons observé des Marocains acheter des objets de la maison au marché.  Les prix sont généralement assez bas et il n’y a que peu de marge de réduction, mais même dans ce cas, les Marocains s’assurent de faire la meilleure affaire possible avec cette phrase utile : « 3afak nqeS chwiya » (réduisez un peu, s’il vous plaît).  Je l’ai moi-même utilisée et j’ai constaté qu’elle fonctionnait généralement bien, car il s’agit d’une demande polie et culturellement acceptable qui encourage le vendeur à faire un petit effort pour conclure l’affaire.  N’utilisez cette expression que si vous pensez que le prix est déjà raisonnable, car vous n’obtiendrez qu’une petite réduction en réponse.

9. Renégocier en cas de besoin

Si les circonstances changent, il est parfois possible de renégocier.  Notre comptable a réduit les frais fixés précédemment lorsque nous lui avons expliqué que nous envisagions de fermer la société.  Après avoir passé 20 minutes à énumérer toutes les raisons auxquelles il pouvait penser pour que nous conservions l’entreprise, il nous a finalement proposé de réduire ses frais de 30 % « pour nous aider ». Il était préférable pour lui d’avoir un client qui paie moins que d’avoir un client en moins.

10. Terminez bien

Quel que soit le résultat final, veillez à terminer votre conversation d’une manière qui montre que vous appréciez les efforts faits par le vendeur. Cela peut vous aider à obtenir un meilleur prix la prochaine fois.

Si vous avez bien négocié, le vendeur vous tiendra en haute estime, même s’il a dû faire quelques concessions.  Le marchandage et la négociation font partie de la culture et vos compétences en la matière vous aideront à vous intégrer et à être accepté dans une communauté qui aime entrer en relation de cette manière.

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Ressources recommandées

Si ce sujet vous intéresse particulièrement et que vous souhaitez améliorer encore vos compétences en matière de négociation, voici quelques ouvrages réputés écrits par des experts en négociation :

1. « Ne coupez jamais la poire en deux : Un manuel redoutable pour négocier gagnant » par Chris Voss & Tahl Raz

Ce livre a été écrit par un ancien négociateur du FBI spécialisé dans les kidnappings. L’auteur partage des stratégies contre-intuitives qui peuvent être appliquées à toutes sortes de situations de négociation.

2. « Influence et manipulation : L’art de la persuasion » par Robert B. Cialdini

Axé sur la psychologie de l’influence et de la persuasion, ce livre propose une application pratique des recherches scientifiques approfondies de l’auteur.

3. « Comment réussir une négociation » par Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton

Ce livre traite de la négociation dans la résolution des conflits, que ce soit dans un contexte personnel ou professionnel. Il est basé sur les travaux du Harvard Negotiation Project, un groupe qui s’occupe de tous les niveaux de négociation et de résolution des conflits.

Conclusion

• Le marchandage et la négociation représentent un aspect important de la culture marocaine et peuvent se révéler une expérience agréable et gratifiante.
• Avec un peu de recherche et une certaine connaissance de la culture, vous pouvez facilement améliorer vos résultats de négociation.
• Si vous négociez bien, vous n’obtiendrez pas seulement le produit ou le service que vous vouliez au meilleur prix possible, mais vous vous ferez également un ami.

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Avez-vous utilisé l’une des méthodes ci-dessus pour marchander au Maroc ?  Comment cela s’est-il passé ?  Avez-vous d’autres conseils de négociation à partager ?  Faîtes-nous part de votre expérience dans les commentaires.